Está cada vez mais difícil vender e a necessidade de performar só aumenta. Como se diferenciar?
E para encerrar uma série de posts futuristas, nada melhor do que falar do futuro de vendas, afinal o que seria do mundo sem vendas? Ao longo da minha jornada comercial, tive o privilégio de viver diferentes tipos de vendas, com processos distintos, estratégias sob demanda, produtos prateleira, formar, treinar e interagir com muitas empresas, dos mais variados setores e portes. Fato: cada empresa deve desenvolver seu próprio processo de vendas!
Não qualquer processo, mas sim um processo simples, que tenha metodologia, estratégia, disciplina, metas, métricas, mensuração e, acima de tudo, coloque o cliente no centro de tudo e sem perder a conexão com as estratégias do próprio negócio. Promover uma experiência diferenciada para o comprador ou cliente ativo já é básico. Ou seja, a empresa precisa promover uma cultura de melhoria contínua, de forma a revisitar e repensar o que é o melhor para aquele determinado cliente. Em outras palavras, ouvir e inovar para não só criar um novo produto ou solução, mas inovar através de melhorias nos próprios processos de vendas, nos canais, na comunicação, no atendimento, na forma de negociar… Se pensar que teremos cada vez mais millennials em posições de compras e vendas, há até uma necessidade de adaptação aos novos estilos. Encontrei, inclusive, uma pesquisa global da Accenture indicando que 80% dos compradores manifestam interesse em trocar de fornecedores nos próximos 2 anos! Achei surpreendente!
Sendo assim, pensei em compilar alguns pontos que não podem faltar nos futuros treinamentos de vendas (que, por sinal, também precisam ser customizados e contínuos):
1) Vendas consultivas – na economia da experiência, do envolvimento e da ligação emocional, você sabe realmente o que o seu cliente quer? Qual o momento da empresa (e da pessoa que está falando)? O seu discurso (pitch) está direcionado à algum problema ou dor identificados? Vale lembrar, aqui, a metodologia SPIN – situação, problema, implicação e necessidade de solução. Ou seja, o futuro é Insight Selling.
2) Vender solução – o futuro de vendas exige criatividade, flexibilidade e habilidade de construção. Estamos na era da customização radical e personalização de tudo. Ação e reação imediatas. Só assim haverá diferenciação. Tem uma outra metodologia interessante, que é a metodologia SNAP – simplicidade, parceiro de confiança, que alinha e prioriza bem.
3) Programas Account-Based / Key Account – total relação com os dois pontos mencionados acima. Será cada vez mais necessário montar atendimentos e planos de ação coerentes à cultura do cliente, mapeando os diferentes stakeholders e engajando todos em pró do seu serviço ou produto. Sugiro a metodologia NEAT – necessidades, impacto econômico, acesso ao poder e tempo – caso queira aprofundar esse tema.
4) Conexão pessoas e processos – ao mesmo tempo que estamos vivendo a era das tecnologias exponenciais, o futuro de vendas nunca esteve tão atrelado ao próprio RH, na medida que as pessoas precisam de conhecimento e skills de automação e inteligência artificial, além da própria liderança ser multiplicadora do processo. Sobre o impacto da inteligência artificial em vendas, vale a leitura dessa pesquisa da Harvard Business Review.
5) Por último, mas não menos importante (aliás, sem isso não é futuro): Convergência entre Marketing e Vendas. Não dá mais para ser separado, sem o marketing há cegueira e surdez. É nessa integração que os melhores resultados de automação e personalização em escala podem acontecer nos mais diferentes canais. É o posicionamento da empresa para o mercado. É gerar receitas previsíveis através dessa orquestração multicanais. Tem surgido, nesse sentido, a figura relevante do Chief Revenue Officer.
E para você, o que mais funcionaria para aumentar vendas e alavancar resultados?
