A conexão entre pessoas, processos e propósitos é um dos pontos-chave para sucesso em vendas. Esse tripé, em meios às transformações digitais e tecnologias exponenciais, faz com que o futuro de vendas esteja atrelado ao próprio RH, na medida que as pessoas precisam de conhecimento e skills de automação e inteligência artificial, além de desenvolver constantemente sua capacidade de adaptação, aprendizado e liderança para multiplicar os próprios processos e propósitos. Vamos explorar esse presente-futuro?
O pilar pessoas é o mais importante e complexo desse “PPP” (pessoa, processo e propósito). Não só em vendas, em qualquer função. Então, nem se discute a importância de termos um departamento de relações humanas (RH) ou de gente e gestão, como aparece com frequência em algumas empresas. Gerenciar o ser humano é lidar com complexidade constante, envolve uma atitude de dono, muito domínio dos processos e clareza do para “onde vamos” e “como”. Ou seja, o RH precisa estar alinhado ao negócio e às tendências. O RH precisa aparecer como líder e guardião.
Liderança, por sua vez, é um processo de influência intencional evidenciado por uma pessoa sobre outra(s) e que sinaliza uma visão de realidade que deve atrair o compromisso dos seguidores de forma voluntária. Diria que liderança é uma arte, sendo que o artista (líder) tem como objeto seu próprio eu, ele é escultor de si mesmo. Logo, o futuro de pessoas em vendas deve ser guiado por uma autogestão constante abarcando, nessa autogestão, os seguintes pontos: descobertas e aprendizados contínuos, desenvolvimento, engajamento e motivação. Isso para si mesmo e para o outro.
Porém, podemos pensar um futuro mais sombrio pautado em uma “filosofia do individualismo”, já que o ser humano é egoísta por natureza e tenta se ajustar ao mercado através de uma super determinação que esteja consciente e coerente ao seu Ego-prazer / Ego-realidade, muitas vezes não reconhecendo o outro. Essa realidade onde tudo gira em torno do mercado, traria um futuro com visão utilitarista em que o mercado se torna uma espécie de superego coletivo da dialética custo e retorno.
Por seu turno, o pilar propósito abrange a clareza dos objetivos e, se bem alinhado, naturalmente tem-se mais vendas e performance. As pessoas, quando se conhecem bem e entendem o porquê e o “para onde”, tendem a falar positivo sobre a empresa e desejam continuar trabalhando para um fim. Propósito provoca esforço extra de dedicação para contribuir ao máximo com a entidade.
Não é isso que justamente estamos buscando para o nosso futuro: trabalhar com paixão, ser feliz no trabalho, sensação de dever cumprido e equilíbrio entre vida profissional e pessoal? É a vontade, não a força, que mantém a ordem definida no contrato, conforme já dizia Rousseau. Quanto mais claro, transparente e apaixonante for um sistema corporativo, mais vontade de se doar, de se identificar com a causa, de se sentir parte de um contrato e dos seus processos. Não à toa o número exponencial de startups e empreendedores hoje em dia…
E é no pilar processos que remeto à tecnologia como meio. Como forma de ganhar eficiência, de interligar e de testar novas funcionalidades, produtos ou serviços. A transformação digital é mais do que puro e simples avanço de tecnologia. O digital está no mindset, enquanto pessoas e propósito são a base para que qualquer processo ou tecnologia funcionem.
Nesse sentido, a auto-análise, na teoria da ação comunicativa de Habermas, é o mundo das vivências subjetivas através da reflexão, onde a linguagem tem papel preponderante tanto para realizar transformação quanto para conseguir consenso. Quando confrontada com as ações normativas empresariais e os seus objetivos instrumentais, derivam as sensações e paradigmas de caráter, fracasso, sucesso, assim como complexos e sentimentos de inferioridade e superioridade. O intelecto, nesse sentido, aparece como guia do líder que, além de cascatear as estratégias, precisa orquestrar a todos, na sua individualidade e no coletivo, para que todos os objetivos sejam alcançados.
Enfim, a execução / arquitetura do plano de vendas só será efetiva se, através de boas escolhas, garantir uma posição única e uma vantagem competitiva de geração de valor frente aos demais players de mercado. Sua formulação, implementação, (auto) avaliação devem continuamente fluir, com uma base consistente e de longo prazo, atenta aos riscos, buscando ser diferente, com execução precisa e sustentável. O “tripé PPP”, portanto, visa criar e agregar valor, buscar resultados através de decisões nas alocações de recursos e trade offs entre pessoas, processos e propósitos. É por isso que não vejo o futuro de vendas sem o pilar RH. Essa conexão é o que fará toda diferença!
O que acha? Vendas e RH estão conectados nas empresas que você passou?
