O futuro de vendas exige criatividade, flexibilidade e habilidade de construção. Estamos na era da customização radical e personalização de tudo. Ação e reação imediatas. Só assim haverá diferenciação. Tem uma outra metodologia interessante, que é a metodologia SNAP – simplicidade, parceiro de confiança, que alinha e prioriza bem.
Se na semana passada falamos sobre vendas consultivas, com destaque para a metodologia SPIN, hoje vamos entrar em vendas de soluções. Ora, vender solução e vendas consultivas podem ser técnicas consideradas similares?
Vender consultivamente é você se antecipar a um problema, é explorar as famosas “dores”, é se relacionar e gerar conteúdo para conquistar a confiança do potencial cliente. Assim, se você conseguiu ler bem o contexto do cliente e o conscientizou de algo, agora é a hora de vender solução. Portanto, penso que vender solução é, naturalmente, o caminho para qualquer venda consultiva dar certo. Por outro lado, você pode ser consultivo sem necessariamente promover uma solução, agregando valor ao cliente ou consumidor através de insights que conectam com o brand awareness de determinado produto ou serviço. Talvez você esteja, nesse caso, oferecendo muito mais os benefícios e vantagens (conscientização), mas não necessariamente está criando algo novo ou diferente.
Então, vender solução envolve um espaço de criação e customização. Tradicionalmente, funciona bem para empresas de serviços (dos mais diversos tipos) e para B2B’s que geram contratos grandes ou de longo prazo. Aliás, também considero que tempo hábil para desenvolver e testar soluções é uma necessidade intrínseca à essa processo de venda. Vender solução envolve implementar, testar e melhorar.
Como gosto de fazer um paralelo com meu histórico, pensei em dois momentos:
a) Quando entendi que o meu cliente não desejava só fechar vaga… Ao mesmo tempo que achar a pessoa certa era fundamental, também vi que o cliente tinha necessidade de apresentação de mapeamentos de mercado para tomada de decisão, assim como relatórios sobre os candidatos, aplicação de testes de acordo ao perfil da vaga ou mesmo de fit cultural.
b) Quando percebi que o cliente queria um consultor para fazer os mais diversos tipos de vaga de forma customizada… percebi o potencial de escalar o atendimento, através de processos padronizados, governança, métricas de mensuração e respeito à cultura e momento de cada cliente.
Quando decidi que tudo isso poderia ser diferencial competitivo, passei dias e noites criando materiais customizados, pensando em fluxograma, cronograma, organograma e como reproduzir uma experiência diferenciada para o meu cliente não só em recrutamento e seleção, mas sim em todo o Talent Acquisition. Gestão de projetos na “veia”.
E foi nesse contexto que propus a metodologia SNAP, como uma ferramenta interessante para guiar uma venda de solução. Esse “sistema” foi criado justamente para potencializar sua prospecção e torná-lo diferente frente à concorrência (tanto empresa concorrente quanto a concorrência do próprio tempo). Sendo assim, em mercados mais complexos, tenha em vista que:
a) Simplicidade ajuda. É o famoso “menos é mais”. Quanto mais burocracia e complexidade para fazer negócio, maior a chance de insucesso. Mentalidade “keep it simple” ajuda o comprador a se identificar com o seu approach, com o seu processo, a sua proposta, seu contrato, etc. Em um momento de tantas incertezas, quanto mais certeza você trouxer, mais chances de fazer grana.
b) Traga valor. Há inúmeros outros produtos ou serviços no mercado, então porque a sua solução é diferenciada? E quando digo valor, remeto não só ao valor financeiro, mas sim no valor do relacionamento, da agilidade, da qualidade, da governança, do conteúdo! Apresentar profundidade de especialista e, ao mesmo tempo, ter ideias e promover a mudança: penso que esse é o caminho para uma boa venda de solução.
c) Alinhamento ao negócio sempre: para se manter relevante, você tem que mergulhar nos desafios do seu cliente (chamar a atenção mesmo), já que o comprador precisa ver conexão entre o que você está oferecendo e as necessidades dele. Você precisa, de certa maneira, garantir que seu produto ou serviço impacte nos objetivos do negócio.
d) É prioridade? Dentro desse mundo de urgências e coisas importantes para fazer o mais rápido possível, quanto mais você despertar senso de priorização melhor. Mas atenção: as prioridades mudam constantemente, ou seja, é necessário você estar realmente alerta e atualizado para oferecer a melhor solução.
Caso tenha interesse em ler mais sobre esse conceito, sugiro o livro Snap Selling, de Jill Konrath.
Por fim, vejo que as seguintes competências são fundamentais para vender solução: curiosidade, abertura para ouvir e para novas ideias, criatividade e dedicação total ao cliente. Comprometimento genuíno e verdadeiro para elevar o nível do atendimento. É isso que denomino customização radical ou personalização de tudo, com ações e reações imediatas. Falaremos mais sobre isso no nosso próximo encontro.
Conte, fez sentido para você? Quer conhecer melhor o seu perfil e competências ou mesmo discutir soluções para sua empresa?
